尽管二手车交易随着中国汽车销量的迅猛增长而日益庞大，但它却一直是国内众多企业望而却步的一块陌生领域。这里不仅没有相应完善的法律规范，也没有成熟的交易模式，更不用说成功的借鉴经验。要想涉足这样的领域，需要十足的勇气和信心。

　　一家完全没有汽车行业背景也没有网络经验的公司，短短四年时间，创造了拥有一个较完善的网络交易平台、一个全国性的呼叫中心、以及分布在北京、上海、浙江、广东、福建等地超过40多家连锁店的二手车综合交易平台。

　　这样的奇迹，难道真是敢吃螃蟹的人才是英雄吗？

　　面对形同散沙的当前二手车市场，如何在既有的环境中开拓和发展已经成为行业性挑战。goodche.com中国二手好车交易网，提供了一个该领域商业模式的成功范本。

　　商机无限，诱惑无穷

　　2003年8月，273中国二手车交易网正式开始运营，到2004年5月，一举成为此行业领军企业。4年后273中国二手车交易网创始人、总裁邓衍朗，俨然成为了该行业的“带头大哥”。

　　2003年，邓衍朗敏感的发现了二手车交易市场的一片商机。当时二手车市场还处于相当边缘的地带，没有什么人去关注它，也没有一家稍有规模的网站或者机构在专门从事它。但此时的二手车业务却是相当赚钱。随着中国汽车市场的飞速发展，中国市场上的二手车交易规模开始萌现，到2004、2005年之后，开始快速增长起来。

　　2006年北京市经济运行数据显示，北京二手车持续旺销，10月份更是历史上首次超过同期新车的销售量。而中国市场在2006年汽车销售达到720万辆，有专家预测2007年将突破800万辆。随着汽车销售基数越来越大，交易需求也将增加，买车换车的需求正在逐步加大，因此中国的二手车市场www.goodche.com，在未来将会有更快的增长速度。

　　统计资料显示，目前，中国二手车交易量仅为新车交易量的1/3左右，这与发达国家二手车交易量是新车交易量的三倍左右的情况恰恰相反。但是仅仅从新车交易的数字上，我们也能看出，中国二手车市场未来的增长空间非常巨大，这也将继新车之后成为中国另一块巨大的新兴市场。有人预测说：“二手车应该是处于这样一个阶段，刚刚起步的一个阶段，或者说已经到了爆发的前夜。”

　　在邓衍朗看来，中国的二手汽车和新车比例就是仅仅达到1：1的比例的话，也足以让每个人大吃一惊，更不要说真正达到国外的3：1这个比例。按今年720万辆的新车销售，很快就会有600万辆的旧车交易。但是现在国内市场上的旧车仅达到200万辆左右，至少还有3倍的空间。随着新车销售数目不断上升，中国的二手车市场发展空间极其巨大。保守估计，到2020年，中国的二手车交易量将会超过3000万辆。“中国二手车市场简直可以说是一个非常有活力和潜力的市场，其未来的发展速度将会让全世界都为之震撼。”

　　创新经营：网络+连锁

　　2004年，273中国二手车交易网的发展很迅速，但是纯网络的模式很快就遇到瓶颈。网络平台发展固然是个不错的形式，但只是单一的网络发展也有自己的弊端。

　　首先，目前国内的二手车交易仍然有很大一部分处于被民间游动生意人所操作的状态。客户仅仅通过网络交换信息，还不能真正完成交易，因为二手车交易的专业性及过户手续远非一般消费者所能掌握的。其次，未来真车的交易还是必须通过在店面的经营模式才能达成完整的交易过程。要真正为客户服务，就必须进入交易的环节。

　　273找到了一片快速发展的蓝海，但如何创新经营，成为邓衍朗需要面对的头等重要问题。在慎重考虑后，邓衍朗毅然组建了一支市场交易队伍，为买卖二手车的客户提供中介服务。“这一年多的交易经验，让我们真正了解了二手车市场，了解了客户需求，也了解了车商的需求。”也正是这一年，他们自主研发了国内第一套二手车交易管理系统，实现了客户服务流程标准化，信息资源分配电子化。“这奠定了我们向外扩张的基础。”邓衍朗如是说。

　　在经历了一年多的交易磨练后，273开始规划规模扩张，“我们开始注意到，网络优势与传统模式的结合势在必行，信息化优势只有与交易经验相结合，才能达到服务更多客户的目的，传统车商急需信息化手段的改造，而我们也需要他们来为客户提供交易服务。”如何调动二手车商的积极性，这是摆在面前的最尖锐的矛盾。

　　信息化提供给客户的好处是显而易见的，有了这个基础，关键就是设计合理的利益分配机制。在商业领域，连锁是最能调动各方资源的运行模式。在苦苦思考后，邓衍朗又迈出了重大转折的一步。他向记者描绘了这一方式：

　　第一，以信息平台来展示与收集客户资源与车辆信息。这个信息平台必须要有很大的点击率，能吸引大量买家和卖家来查看和发布相应信息。等买家、卖家把信息以及需求提交到信息平台上后，便利的网络发布功能、大量的车辆信息，是平台的核心能力。由于过去大家都不用网络，不用软件，不用系统，只是纯人工信息对接，相比国外在比较早的一段时间里就开始用系统等工具来记录存档，国内信息大多不健全，资料库对应相对复杂。而现在，中国也开始注重这些系统工具的使用，开始注重把信息完整的整合在一起。比如国家把各个保险公司的数据、各个厂家的数据、金融机构的数据整合在一起。因此国家的贷款，就是通过这种系统化的工具解决了个人信用数据的采集与共享。因此在未来，随着资料库信息的完善，信息的对称性以及透明化就显得相当重要，二手车领域仍然也需要这些，需要通过这些系统建立完善的数据档案形式。

　　第二，建立呼叫中心。这是一个客户服务中心，就是说买家、卖家既可以通过前面的信息平台来提交相关的信息和需求，还可以通过客服电话来提交。客户服务中心可以帮你把买家、卖家的信息和需求完善起来，从而建立更为确切的诚信机制。

　　第三，以连锁店方式建设交易渠道。考察选择各地经营管理能力比较强的二手车商，经过培训引导，成为这个平台的会员连锁店。由于这些连锁店本身就是做二手车交易的，对车的判断、对客户的引导都是很有经验的。让这些车商成为273线下服务提供商，从而进一步提供相关的配套服务，包括未来的273将提供保修、贷款、保险等。

　　从消费者需求来说，二手车交易所需提供的服务，至少有以下几项：一是对价格的判断，需要有一个比较权威的指导，而这点在目前来说，是不容易做到的，但在车价逐步趋稳后，将会有一些专业评估机构脱颖而出。273正在与他们合作建立权威的评估体系；二是贷款，二手车的贷款将很快能在全国推行，目前273已经开始设计规划此项业务；第三是售后保修，能否提供保修，将成为车商实力的象征，估计在两年内一些有实力的车商将与维修机构共同推出这项服务，273规划在2008年推出此项服务。“但是饭要一口一口吃，完成这些业务，需要对市场形势的整体把握，当然也需要企业主动满足客户需求，顺势而为，是企业决策者最基本的素质。”邓衍朗说。

　　无论买家、卖家通过网站还是通过电话提交信息和需求，273中国二手车交易网的客服会跟买家、卖家取得联系。比如说，你想买什么车，273可以帮你推荐，你要卖车，273会在价格上给你一个引导，然后再把具体的交易服务提交给连锁店，采取就近分配原则向你推荐近距离合适的连锁店，由该店进行服务。当然，还可以进行买家、卖家自主选择连锁店形式。

　　目前，273在全国的连锁店已经达到40多家，自2006年8月进入北京后，273在北京已开7家连锁店，势头十分迅猛，多数连锁店的盈利都非常可观。

　　只有服务，没有竞争

　　但是随着这个行业的高速发展，大批如同273这样的电子商务公司开始进入二手车交易服务领域，为二手车市场的发展进一步推波助澜。网络的众多优势给消费者提供了极大的便利，消费者也可以随时随地了解到全国的二手车信息，网络的广泛性与便捷性已经在一定程度上促进了二手车交易量的增加。

　　目前和273一起开拓二手车领域的还有其他几家网络，而其他形式的二手车服务公司也如雨后春笋般纷纷涌现，如二手车经纪公司、品牌二手车和汽车4S店二手车部门、专业二手车评估机构、二手车拍卖机构等。二手车市场的竞争格局会如何演变？如何面对国外二手车企业与国内企业的竞争、拍卖模式与经营模式的竞争、传统经营模式与新兴模式的竞争、品牌二手车与二手车市场的竞争等等，这也关系到未来二手车市场局面的形成问题。不过，邓衍朗对此问题似乎格外轻松，“在一个快速扩容的朝阳行业里，不存在竞争。”

　　“市场太大了，可以发展的时间还非常长，做好自己的事，把客户服务好，这是我们要考虑的核心。”信心十足的邓衍朗此时悠然的点燃了一支烟：“坦诚地说，目前国内还没有一家企业可以说已经做好客户服务工作了，这时候谈竞争，实在是言之过早。”